Durante dois anos, o nosso trabalho principal foi trazer contactos para as empresas: anúncios, conteúdo, gestão de redes sociais. Fizemo-lo para mais de 20 clientes e gerimos milhares de euros em campanhas. E foi precisamente esse trabalho que nos mostrou o problema.
Muitas campanhas funcionavam. Os contactos chegavam. Mas no fim do mês, quando olhávamos para as vendas, a ligação entre uma coisa e a outra era frágil. Às vezes impossível de provar.
O balde furado
Imagina que estás a encher um balde com água e o balde tem furos no fundo. Podes abrir mais a torneira. A água vai continuar a sair pelos furos. Gastas mais, e o balde nunca enche.
O marketing é a torneira. O processo comercial é o balde. Quando a empresa não tem forma de registar, acompanhar e fechar os contactos que chegam, cada euro a mais em anúncios é água a escorrer pelos furos.
Os sinais são fáceis de reconhecer:
- Os anúncios geram mensagens, mas ninguém sabe quantas se transformaram em clientes.
- A sensação é de que "o marketing não funciona", mas não há números para o confirmar ou desmentir.
- Cada mês de campanha parece um tiro no escuro, porque não se aprende nada com o anterior.
- A conversa com a agência é sobre gostos, alcance e cliques, e não sobre vendas.
Porque invertemos a ordem
Por isso mudámos a forma como trabalhamos. Em vez de começarmos pelo marketing, começamos pelo processo comercial: organizamos a forma como a empresa recebe, acompanha e fecha os contactos, num sistema feito à medida. Só depois ligamos a torneira.
Primeiro organizamos a casa. Depois enchemo-la.
Quando o processo existe, o marketing muda de natureza:
- Cada contacto fica registado com a sua origem. Sabes se veio de um anúncio, do Instagram, de uma recomendação ou do site.
- Cada contacto tem seguimento. Ninguém fica à espera de resposta porque alguém se esqueceu.
- Passas a medir até à venda. Não "quantas pessoas viram o anúncio", mas "quantos clientes vieram desta campanha e quanto faturaram".
- As decisões deixam de ser palpites. Investes mais no que traz clientes e cortas o que só traz curiosos.
O marketing como bónus
É por isso que, na nossa oferta, o marketing vem incluído como bónus do sistema comercial, e não o contrário. Não porque seja menos importante. Mas porque só vale o investimento quando há um sistema preparado para o aproveitar.
Para uma PME, isto significa trocar duas ou três despesas separadas (a ferramenta, a agência, o tempo perdido a juntar informação) por um só sistema em que tudo fala com tudo.
Antes de aumentar o orçamento de anúncios
Se estás a pensar investir mais em marketing, faz primeiro três perguntas à tua empresa:
- Sei quantos contactos recebemos no último mês, e por que canal?
- Sei quantos desses contactos receberam resposta no próprio dia?
- Sei quantos se transformaram em clientes?
Se alguma das respostas for "não sei", o próximo euro não deve ir para anúncios. Deve ir para tapar os furos do balde.